在日常生活中快銷品促銷是再正常不過的事情，作為廠家的促銷費用被截流，是很多快速消費品企業所普遍碰到而處理起來又較為棘手的老大難問題。由于促銷費用被以各種方式截流，因此，真正能夠用到渠道以及終端的促銷費用微乎其微，其效果更是不得而知。因此，如何堵住促銷投入的“黑洞”，增強促銷所給渠道以及終端帶來的強大推力和拉力，從而讓促銷真正發揮效用，讓產品流更加順暢，便是很多廠家煞費苦心亟待解決的營銷難題。那么，作為廠家如何做才能有效預防促銷費用被截留呢？濟南用友今天為您整理解決方案。
嘉利酒業公司在市場操作當中，經常采用買產品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費，但該廠家在使用和發放贈品的過程中，卻經常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經銷商當作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發放贈品無原則、隨意性太強，經常是產品還有很多，但促銷品已經“箱低朝天”了。
那么，嘉利酒業公司是如何避免促銷品的無端流失這種“好鋼用不到刀刃上”的狀況呢？
追根溯源，斬斷伸向“贈品”的“黑手”
為使贈品有效使用，嘉利酒業公司首先進行了一次摸底排查，以探究根源，對癥下藥。經過業務人員反饋，市場部走訪二批以及問訊價格等方式，嘉利公司找到了贈品發放不到位的兩大原因：
1、經銷商市場操作無利潤。嘉利酒業公司代理的白酒系八大名酒之一，在市場操作已經5年，由于其暢銷以及竄貨等原因，價格“穿幫”嚴重，以500ML的3年陳釀為例，出廠價為10元/瓶的產品，送到二批商才折合到9元/瓶，由于這種價格的“倒掛”，導致經銷商無利可圖，在沒有辦法的情況下，經銷商只有另辟蹊徑，通過變賣促銷品的形式，來獲取自己合理的利潤空間。
2、經銷商過于貪利和促銷員的操作不當，造成贈品流失。“狠利”，是經銷商作為商人的最本質的需求，由于促銷品配送到經銷商處后，沒有業務員監督，促銷員發放隨意，不用詳細記錄，也沒有人追問使用效果，造成經銷商對于贈品能賣的則賣，不能賣的，讓促銷員看著發，反正不夠了，可以再申請等等，也致使贈品使用無計劃，流向無跟蹤，使經銷商和促銷員有機可乘，因此導致贈品流失而發揮不了效用，也就見怪不怪了。
針對以上兩點，嘉利酒業公司除合理設定通路利潤，避免由于第一個原因引起的贈品流失外，決定針對存在較多的第二個原因，多方采取措施，果斷出擊，狠心斬斷伸向贈品的“黑手”。
1、制定贈品管理制度。實施一站問責式跟蹤管理機制。即明確規定，凡發放的贈品，一定“有進有出，進出相符”，凡哪個環節造成缺少的，由哪一個環節負責賠償，此外，設計表格一套，嚴格贈品發放流程，表格內容包括：贈品發放序號，贈品配帶數量，贈品搭贈標準，贈品領用明細、贈品領取人簽字、贈品領取人電話、地址等，公司不定期、不定人進行電話回訪和巡查。凡不能按流程發放和使用的，缺少的部分由當事人負責，贈品的發放還和經銷商的銷量嚴格掛鉤，凡贈品使用不當的，公司將嚴格控制在該市場的贈品發放數量。
2、制定贈品發放宣傳單，公布監督熱線，提高贈品發放的透明度。贈品一般都是在產品舉行活動或新產品推廣時使用。為了使贈品“大白于天下”，在活動或新產品推廣時，嘉利公司采用由業務員牽頭，市場部設計，大量地印制促銷宣傳單，并一一發放到各二批和售賣終端。宣傳單內容一欄明確了購進多少箱白酒，贈送什么促銷品，后面附帶有公司的促銷活動監督熱線，并說明凡舉報促銷或贈品截流的，給予一定的物質獎勵等等，讓整個活動都在大家的監督下公開進行。
3、培訓促銷員，引導和強化操作規范。很多促銷員在酒店或賣場舉行促銷搭贈、免費品嘗等活動時，由于溝通技巧不足，應變能力不強，往往面對顧客或消費者的過分要求，不能巧妙地予以“回絕”或引導，比如，有的消費者買了一箱酒，本來按活動規定，只能發放一件促銷品，可人都有占小便宜的心理，還想再要一件贈品，促銷員為了不使顧客沒面子，往往會網開一面，違規多發促銷品，對于這種現象，嘉利公司強化對現場促銷員的培訓管理，除明確了促銷品的申領、發放流程及管理制度外，還更多地給她們培訓了諸如溝通技能、拒絕的藝術、引導和說服技巧等等，通過規范操作，強化其經營意識，以有效避免不必要的促銷開支。
嘉利酒業公司就是通過這種“病”從“源頭”找的方式，挖掘贈品流失的根源，并“該出手時就出手”，不僅制定和明確了贈品管理制度，而且，還針對贈品發放的終端——促銷員，狠抓培訓，量化流程與規范，很好地規避了贈品流失困局，為激活市場，拉動終端，打下了一個良好的基礎。
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