互聯網時代企業客戶需求的階段性變化
大家對互聯網時代的到來都有不同的心態，從事企業管理軟件的公司從眾多的企業客戶那里了解到這種心態，我將其歸納成變化。這種變化是有延續性的，分三個階段：
這種變化下，企業從粗放式的管理轉變為精細化的管理，同時企業對自身行為以及數據的集成做了通盤的考慮，所以在互聯網情境下，云時代“人財貨客”是企業管理最重要的特點之一。
企業新形勢下“人財貨客”的管理特點
談及企業管理軟件、ERP，大家心里都會有一個概念，那“人財貨客”的概念是什么呢？“人財貨客”就是企業對人、財務、貨物、商品以及客戶管理的四位一體的闡述，這四位一體的闡述對應不同的部門、組織和管理，社會環境的變化使“人”被提到最重要的日程上來，所以我們希望進行以人為本的管理。
市場競爭越來越激烈，經濟發展不再像前幾年那樣呈兩位數以上的增長，企業的管理手段也更加豐富，在內控方面要加強對效益、財務、貨物、商品、原材料、產成品的管理，因此在激烈的市場競爭下，對財和貨的管理出現了一些新變化。
營銷模式也出現了新的變化，從前通過電話、傳真，業務員方式獲取訂所需時間過長，互聯網時代的到來讓圍繞客戶做生意變得更及時、更實時，通過“人財貨客”這四個手段的管理，企業在社會環境、市場競爭和營銷模式上，都產生了突飛猛進的發展。通過對大量客戶進行調研，暢捷通秉承了用友的基因，做ERP，做財務軟件，ERP在云時代經歷了兩年的發展，我們希望在新的經濟形勢、競爭態勢、營銷模式下，幫助企業做好“人財貨客”一體化的管理，這是我對人財貨客的理解。
我用兩個場景談談企業的變化：
這家公司共生產70多種農藥，據老板說，其中30多種具有毒性，但這些農藥的毒性比我們日常用的牙膏的毒性還小，老板說是用到了基因技術，這家公司在推出一個新產品時，需要用什么手段去幫助他來實現產品快速普及呢？他總結說：員工的行為是為我的目標服務的，這些行為產生的數據是檢驗它的時效性和達成目標的最好的晴雨表。
這家企業擁有200多個外邊跑業務的人員，這些農藥基本銷售給鎮鄉和種糧大戶，很少銷往省會級、或者蘇州、無錫這些比較發達的地級市，對于這200多個銷售員，老板希望能夠管理兩件事：第一是產品賣得對不對，第二是費用和拿回來的錢是不是達成我的要求。
如何檢驗產品賣得對不對呢？老板說用了我們的ERP和工作圈應用，當產品出來之后，老板用通告功能可以統計人們是否看過該產品，盡管隨便點一下也可算作看過，但這種行為意味著他對產品的整個說明和使用會有一個深度的了解，通過抽查、PK這些方式，不僅可以獲悉人們是否看過該產品還能看到這個產品是否能賣得恰如其分。
恰如其分是指商品不是隨便哪個地區都能賣的，各地區土壤、環境、植被的多樣性有所不同，比如要賣到黑龍江的農藥結果賣到了湖南，可能會導致該殺的草或蟲沒殺死，但會把不該殺的殺死了，這會對農戶產生巨大的影響。
把員工的行為和貨物緊密的結合在一起，這種方式使得產品能快速的被這些農戶和員工知道，并且快速的傳遞給農戶，另外還有通過抽查，定期對相應的員工、產品之間進行PK等管理手段。銷售收入和員工花的錢必須要匹配，這個問題可通過財務軟件的事后費用的控制功能解決，軟件每到月底會將費用控制進行排行，此外ERP管理軟件還能實現商品或銷售員的業績排行，通過手機就可以把不同區域部門和人員這兩個表相對應。
通過引入PK機制，獎優罰劣，全員通過ERP的數據支撐和工作圈的行為的管控，會使得他們行為和數據有機的結合在一起，這樣“人財貨”就一體化了，不用每天查看銷售員考勤，也不用每天盯著錢的去向，“人財貨”的一體化會，可直接將目標灌輸到每一個末級的員工，這樣銷售能直達客戶，會更加及時。
企業要求目標不變，但是要行為多變，然后用數據檢驗。做營銷的都會知道，目標定下來不會變，這個季度的目標定了就必須完成全年目標的30%，定下來之后，要把它細分到小目標，比如因為中間過了一個春節，3月份時差一點沒完成，所以要求在3月10號的時候必須回來五個點，全國的銷售人員、業務人員就出去了，通過做一些相應的PK的機制到10號的時候，完成了4.7個點，離目標就差了0.3個點，這是不被允許的，如果這兒差一點，那下一個小階段目標可能差的會更多，所以要趕緊就調整了我整個的激勵和對客戶的獎懲的策略。
通過云、電話會議、網絡會議還有手機，相應的應用軟件可以解決這些問題，調整到20號必須回來十個點，這樣距離30%的目標大概就會差兩三個點了，到了20號的時候重新定了政策，全員按那個政策執行下去了，果不其然，大概完成到了十個點。
這個客戶說他有一套自己定制的銷售管理的系統，是他們自己開發的，用了十多年了，他說我所有銷售和數據的行為都是通過這里能得到的，通過使用工作圈，數據能直接輸進工作圈里邊去，將相應的數據放入不同的銷售圈子里進行PK，大家就會像打雞血一樣就去做了，第一階段沒有達成可重新調整新的目標，進行新的PK，員工通過手機使用作圈也能實時的查詢到不同組之間的數據的情況。
這樣業務動作會更緊湊，使得整個一線的業務動作距離目標越來越近，所以這個客戶用自己內部的這個業務訂單的系統，生意管理系統和工作圈結合在一起，把數據和行為緊密的結合在一起了，當數據沒有滿足要求的時候，通過調整行為，使得這個數據向已定目標改進。所以他說目標不變，行為多變，數據檢驗，這個是在企業管理，實現階段性目標的一個很重要的特點，這個狀況是人和客還有財的管理，這里并沒有說貨，當然也有一些其他貨的管理，但這里是人財客在這里做的這樣一個管理。
以上兩個場景解釋了企業在新的形勢下，在“人財貨客”上的管理特點。總結來說就是：所有的內容都要圍繞著數據，這個數據是怎么產生的呢？企業定了目標之后會分解出戰術來，這些戰術會指導整個企業行為，圍繞著這個目標在瘋狂的去運轉。那么這種行為必須要有一個好的流程管控體系，把它控制住。所有的流程管控是為數據積累，因此是以數據為核心，去指導行為、檢驗目標，流程管控產生的這些數據，數據一旦出現差異，會調整企業的行為，這樣會使得目標行為流程管控能成為一體化，在現在的這個階段，這是可行的，在十年前可能不可行。因為有移動互聯網，有云，使得數據的交換更實時，企業的這種行為和數據更實時的傳遞到每一個應該知道的人的手里。
“人財貨客”如何對企業賦能？
那“人財貨客”到底跟企業有什么關系呢？人財貨客要賦能企業，有四件事是可以實現的：
通過今年上半年60家客戶的調研，我們確定這些客戶需要在生意管理上有一個完整的解決方案，因此我們推出了“人財貨客”一體化、ERP和移動端和工作圈的緊密的整合的整體解決方案，“人財貨客”一體化最終落地的產品是企業管理，企業管理是原ERP的范疇，但是在現在的這個云的時代，會加載一些云的特殊的屬性和應用在里邊，比如通過移動端來控制，簽到、公告，請假、統計、分享、協作，這些可通過手機端來實現，這樣有效地把ERP原來的WEB端和手機端緊密的整合在一起。
企業需要控制層，控制層盡量是在WEB端去設置，同時需要呈現層，可從電腦端還有通過移動端來呈現，呈現層反過來對控制層有一些操作，比如說審批，跑店路線的設計，瀏覽的一些東西和消息的一些東西以及任務協同這些內容。由于在云時代，企業管理和協同工作變成了一體化，要解決企業的人財貨客的一體化就要解決企業的行為，為目標服務，流程管控來控制行為，就是你不能隨便亂來，流程管控的過程，行為在流程管控的過程中產生大量的數據，會檢驗你目標的達成。
目標可以通過階段性的數據來制定階段性的小目標，把大目標分解為一個個小階段，會使得企業的戰略戰術更迅速的做出調整，使得企業在應對激烈的市場競爭、環境變化、人員變化時，能快速地做出反映，得到一條更好的路徑，讓生意能快速的上升到一個新的臺階，這就是我們談的“人財貨客”一體化，這也是暢捷通從今年開始著力打造的“人財貨客”一體化的內容。
我剛才談的這些事有整個是云的，也有云+端的，這樣做其實有兩點考慮：第一，現在的社會環境并不是所有的企業都要上云。舉一個例子，大家都知道用聯合收割機收麥子、水稻，但聯合收割機來了之后，鐮刀并沒有被扔掉。鐮刀會在丘陵地帶、山區，比云南、湖南這些山里使用，而聯合收割機搞不定，所以我們認為在現在這個時代，要有云+端的也有要有純云的；第二點是我們推云的最重要的一個關注點，重點的區域和行業我就不細說了，牽扯到我下面的戰略戰術。
所以T+工作圈是云+端的組合，還有一個叫T+Cloud，這是純云的，ERP都上云了，只要能上網，多端的應用就可以，整個是一個云的ERP的部署，企業不用再重新去部署了。但是人財貨客一體化，從生產到訂單、財務、協同OA、全云化，這會使得企業的投入和花費更少，會使得企業在實施的過程更簡單，軟件、環境、模板都設好了，你只需要把自己的數據灌進去就可以。
鈦坦白群友互動
1.人財貨客在您的公司，所有的信息都可以整合嗎？
孫國平： 是的，我們按這個方式去做好幾年了。我們的業務營銷的態勢就是這樣，在這個階段定了這個目標，ERP檢驗的數據結果有的理想，有的不理想，不理想的行為要進行調整，理想的行為也要調整，就是大目標和小目標結合在一起，這些目標是要用行為來控制的，用ERP流程管控來檢驗這些行為合理不合理，所以這就叫目標、行為、流程管控，以數據來驅動，目前我們公司也是這樣。
2.有些協同辦公軟件針對特定領域，提供專業服務，工作圈是否有領域、行業的傾向？
孫國平：我們是把工作圈作為“人財貨客”里邊的一個基本組成部分，也有一些的企業在用其他的一些IM這樣的協同的一個工具，T+也是可以接的，在這種狀況下，我們并沒有說強制這個或那個，我們做的是小微企業的，在小微企業這個領域上，只要沒有特別行業特點的企業，我們基本上就標準的軟件就都能滿足了，工作圈也沒有行業的特征，就跟我們企業管理軟件一樣，沒有行業特征，如果行業是有自己獨特的特殊的屬性的話，我們是有這樣的平臺可以去做銜接。
3.軟件的普適性、專業性上，如何平衡的？
孫國平： 我們做的是普適性的，你看專業性的暢捷通根本就不碰，比如說有一些特殊的，比如服裝的打板等，我們就不太碰，我們還是主要管他的進銷存，簡單生產，到什么車間作業管理那個生產就不碰了，財務一定都是普適性的，我們自己心里是有目標的，專業上的就不碰了，比如政府行業的，政府行業我們有自己的用友政務公司，所以政府行業的那個事我們就不碰。
比如汽車4S店，那套的客戶管理系統我們也不碰，但是財務這塊我們是可以合作的。最近我們在做一些市場的業務動作，這些市場的業務動作，我們也和伙伴能綁在一起，大家在一起我們全國有連伙伴的人加一起有那么幾萬人在市場去鋪開的話，這樣對我們人財貨客的銷售推廣是一個極大的助力，對伙伴來說也是一個極大的助力，他這個業務直接就出去了，那是對專業性比較強的這些伙伴，我們還是主要在小微企業，標準化管理軟件上做的這樣的一個精耕細作。
比如我們那款云產品叫好會計，就是解決財務問題的，但是我們又希望票財稅一體化，就是票來自動記帳，稅自動申報，當然企業的會計要根據帳的情況，出來的稅的評估的結果再去報，在這里我們就接了很多的合作伙伴，大家在這個市場上一起來推動，來做這樣的營銷，大家的收入都還是不錯的。
4.假如我在天貓開個店鋪，接入您的企業或者是相關的云平臺，是不是可以把瀏覽我的店鋪商品的信息，和這個購買者的信息，可以在您的平臺上很清晰的顯示出來？
孫國平： 是的，通過電商通這個軟件就可以把不同的地方你開店的那些信息全都抓在一起，并且和ERP打通，這樣就一體化了。 不只是商品的信息和購買者的信息，是整個的訂貨、收款、商品、客戶、財務信息，資金流、物流和信息流三流合一信息全都擱在一起。后邊就是接這邊的ERP的管理軟件，這樣就一體化了，從一個口就能進來，能看到所有的內容，這樣便于企業的管理。
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